按照固定的時間去拜訪、維護(hù)神牛食品機(jī)械客戶的市場人員與整天馬不停蹄地不斷尋找新客戶、拓展新食品機(jī)械市場的市場人員相比，其工作特點與所取得的業(yè)績是有很大不同的。首先重要的一點是，前者經(jīng)過長期接觸，買賣雙方可以或已經(jīng)建立起一種親密無間的友好關(guān)系，相互之間非常熟悉，說起話來甚至*可以開誠布公、直言不諱。其次是，向固定客戶爭取訂單與向新買主推介餡料鏟鍋產(chǎn)品，前者比后者要容易得多。不管市場人員做不做工作，固定客戶總有一定量的生意要跟你做。因此，市場人員對已經(jīng)建立起來的市場的服務(wù)只有這么兩個任務(wù)：*，保持現(xiàn)有的生意，把它鞏固起來，防止競爭對手產(chǎn)品的侵入；第二，不斷創(chuàng)造條件，利用一切可行的手段，發(fā)展和擴(kuò)大原有的生意。
這需要市場人員學(xué)會做好以下幾項工作：
道商銷售你的產(chǎn)品，以便鞏固進(jìn)貨渠道
在打造樣板灌裝機(jī)、提升機(jī)市場的過程中，市場人員因為常和很多渠道商接觸，有機(jī)會領(lǐng)教許多渠道商經(jīng)營者的售貨方法，如果某個經(jīng)銷商一旦制定一個特別有效的*計劃或掌握了某種銷售技巧，市場人員就可以把這些信息傳授給其它經(jīng)銷商。經(jīng)驗表明，市場人員的銷售建議和幫助能夠使絕大部分的經(jīng)銷商受益匪淺。
幾年前，筆者為一家食品機(jī)械公司做銷售工作，有一位經(jīng)銷商還不夠老練，盡管他顯得很有推銷技巧，但人家就是很少買他的帳，銷售量總是不滿意。原來有一個問題，跟其它經(jīng)銷商相比，他老是把貨胡亂地推放在商店里，沒有把物品放整齊的習(xí)慣，顧客看見了都會覺得很難受。筆者便學(xué)著其它經(jīng)銷商，耐心地為他把貨物整理擺放好，慢慢地用潛移默化的方法給他上課，教他如何展示打漿機(jī)產(chǎn)品。持續(xù)近兩個多月，這位經(jīng)銷商便為筆者銷售了大堆中低檔酒產(chǎn)品，而且還進(jìn)了很多酒產(chǎn)品，并把筆者的產(chǎn)品作為他的主要贏利產(chǎn)品進(jìn)行主推，筆者的業(yè)績一下子遙遙于其他市場人員，該產(chǎn)品也為經(jīng)銷商帶來了豐厚的利潤。這種情況下，任何的競爭進(jìn)來，都無法引起他的興趣?！ ?/p>
培訓(xùn)經(jīng)銷商的導(dǎo)購員，以便利于銷售你的產(chǎn)品
很多食品機(jī)械產(chǎn)品特別是提升機(jī)產(chǎn)品的經(jīng)銷商手下的導(dǎo)購員通常沒有什么銷售技巧，離應(yīng)達(dá)到的要求相差甚遠(yuǎn)。要想在這里找到一個真正的導(dǎo)購員十分困難。說得更準(zhǔn)一點，經(jīng)銷商們很少會主動地大力推進(jìn)某一廠家產(chǎn)品的銷售，除非有一定的理由促使他們這樣做。
