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沒(méi)有文化你就不能營(yíng)銷

時(shí)間:2010-12-7閱讀:867
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目前營(yíng)銷界流行這樣一種說(shuō)法:三流營(yíng)銷賣產(chǎn)品;二流營(yíng)銷賣服務(wù);*營(yíng)銷賣思想!你認(rèn)為對(duì)不對(duì)?  
首先無(wú)論你認(rèn)為對(duì)還是不對(duì),你都上當(dāng)了!不是市場(chǎng)和客戶欺騙了你,是你自己欺騙了自己!
營(yíng)銷必須做選擇題,營(yíng)銷的出路就在于找到第三者,營(yíng)銷者對(duì)于所有問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)答案就是:不一定!絕大多數(shù)銷售者寧可說(shuō)“不知道”,也不肯說(shuō)“不一定”,因?yàn)?ldquo;不知道”可以理解為謙虛,“不一定”被認(rèn)為沒(méi)自信,銷售者可以謙虛,但不能沒(méi)自信;但事實(shí)是:你不敢說(shuō)“不一定”,你就永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法開(kāi)始營(yíng)銷!  
其次,從表面上“產(chǎn)品”“服務(wù)”“思想”也是一個(gè)三維的選擇題,問(wèn)題的關(guān)鍵就在于,三者的焦點(diǎn)還是集中在“賣”這個(gè)層次上,一旦有這個(gè)焦點(diǎn)存在,就暴露了其銷售邏輯的本質(zhì)。為什么呢?因?yàn)闆](méi)有文化!  
產(chǎn)品有產(chǎn)品的文化,服務(wù)有服務(wù)的文化,思想本身就是一種文化。對(duì)于銷售,也許有了產(chǎn)品,服務(wù)和思想已經(jīng)足夠,但對(duì)于營(yíng)銷,這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,因?yàn)闋I(yíng)銷不能沒(méi)有文化!很多學(xué)者都在感嘆社會(huì)的營(yíng)銷基礎(chǔ)薄弱,缺乏規(guī)則和契約意識(shí)!其實(shí)營(yíng)銷真正薄弱的是文化這個(gè)環(huán)節(jié)!  
其實(shí)文化營(yíng)銷和營(yíng)銷文化,早就已經(jīng)不是什麼新概念,營(yíng)銷的尷尬就是:找不到一個(gè)點(diǎn)把營(yíng)銷和文化有機(jī)的結(jié)合起來(lái)!提到文化營(yíng)銷,大家首先推崇的就是華特迪士尼公司,作為zui大的娛樂(lè)公司之一,其2005年市值超過(guò)570億美圓。無(wú)論迪士尼公司涉足多少個(gè)行業(yè),大家都知道那是“米老鼠”們的功勞,很多企業(yè)家做夢(mèng)都想得到一個(gè)象“唐老鴨”那樣的搖錢樹(shù),大家認(rèn)為只有迪士尼模式才是文化營(yíng)銷。這是銷售者的邏輯中一個(gè)zui不可饒恕的錯(cuò)誤,其實(shí)對(duì)于營(yíng)銷,文化無(wú)處不在?! ?
產(chǎn)品文化的成功,*可口可樂(lè)??煽诳蓸?lè)風(fēng)靡,真的是依靠*的口感和秘密不宣的配方嗎?可口可樂(lè)的三十條成功經(jīng)驗(yàn)中,第十四條這樣說(shuō):要入鄉(xiāng)隨俗。如果想在范圍內(nèi)推銷產(chǎn)品,千萬(wàn)不要把自己打扮成 “丑陋的美國(guó)人”。本世紀(jì)二十年代,當(dāng)羅伯特·伍德魯夫主管發(fā)展戰(zhàn)略時(shí),他努力使可口可樂(lè)在德國(guó)成為德國(guó)人喜愛(ài)的飲料,在法國(guó)成為法國(guó)人喜愛(ài)的飲料。 入鄉(xiāng)隨俗,多簡(jiǎn)基本的常識(shí)啊!就想“鐵燒紅了千萬(wàn)不要用手摸”一樣,但這就是文化,讓可口可樂(lè)風(fēng)靡的文化之一。
服務(wù)文化的成功,*麥當(dāng)勞。“更多選擇,更多歡笑,盡在麥當(dāng)勞”——麥當(dāng)勞是zui大的以漢堡包為主的速食公司?,F(xiàn)在美國(guó)的每個(gè)州都建立了連鎖店,在國(guó)外的業(yè)務(wù)迅速拓展到60個(gè)國(guó)家和地區(qū)??傆?jì)擁有連鎖店1萬(wàn)多家,*每天光顧麥當(dāng)勞的人數(shù)至少有1800萬(wàn)。麥當(dāng)勞的漢堡口味不是的,但麥當(dāng)勞的服務(wù)帶來(lái)了一種“漢堡文化”。麥當(dāng)勞之所以能夠形成一種潮流,就在于它本身就代表著快餐文化。快餐文化的核心在于的服務(wù)而不是滿漢全席的豐盛,與其說(shuō),麥當(dāng)勞的成長(zhǎng)過(guò)程,是麥當(dāng)勞用溫情征服世界的過(guò)程,不如說(shuō)是麥當(dāng)勞用漢堡文化影響世界的過(guò)程。  
思想文化的成功*沃爾瑪,創(chuàng)始人山姆·沃爾頓曾總結(jié)出其事業(yè)成功的“法則”:忠誠(chéng)你的事業(yè);與同仁建立合伙關(guān)系;激勵(lì)你的同仁;凡事與同仁溝通;感激同仁對(duì)公司的貢獻(xiàn);成功要大力慶祝,失敗亦保持樂(lè)觀;傾聽(tīng)同仁的意見(jiàn);超越顧客的期望;控制成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;逆流而上,放棄傳統(tǒng)觀念。這“法則”中有七條與員工關(guān)系有關(guān),由此可見(jiàn)沃爾瑪把員工思想文化放到了多么重要的位置?! ?我們的產(chǎn)品沒(méi)文化;我們的服務(wù)沒(méi)文化,我們的思想是凌亂的,也是沒(méi)文化!營(yíng)銷不但要求產(chǎn)品有文化,服務(wù)有文化,思想有文化,更強(qiáng)調(diào)這些文化的協(xié)調(diào)一致,請(qǐng)記住,不是相同一樣而是協(xié)調(diào)一致。文化其實(shí)就是人類所創(chuàng)造的財(cái)富的總和,特指精神財(cái)富。文化與營(yíng)銷的結(jié)合是必然的,因?yàn)樗谐晒Φ臓I(yíng)銷都是常識(shí)的運(yùn)用,文化恰恰就是人類社會(huì)zui基本的常識(shí),zui基本的常識(shí)你都不能運(yùn)用,你的營(yíng)銷對(duì)顧客產(chǎn)生不了真正影響!

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