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LED照明經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)變策略?
在應(yīng)對能源危機(jī)和環(huán)境逐漸惡化的挑戰(zhàn)同時,我國也在致力于強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,推動節(jié)能減排,轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。
面對LED照明產(chǎn)品價格下降的趨勢,LED企業(yè)紛紛尋找細(xì)分領(lǐng)域發(fā)力。重點(diǎn)企業(yè)走向價值鏈,加強(qiáng)工業(yè)照明、汽車照明、植物照明、智能照明等細(xì)分領(lǐng)域的創(chuàng)新研發(fā),針對不同的應(yīng)用環(huán)境提供可供選擇的照明方案。
未來的競爭不再單單是產(chǎn)品的競爭,更是細(xì)分市場的競爭,品牌的競爭。從傳統(tǒng)照明到燈具、燈飾行業(yè)的發(fā)展,到市場細(xì)分格局的形成,照明經(jīng)銷商在這當(dāng)中也扮演*的角色。如何轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略,在日新月異的市場中占有一席之地,成為很多照明廠商必須面對的問題。
提升市場引導(dǎo)能力
很多時候,經(jīng)銷商對自己當(dāng)?shù)厥袌鰶]有多少引導(dǎo)能力,要么是照明品牌在主動引導(dǎo)。要么是被動跟隨。更多時候,商家只是在扮演搬運(yùn)工的角色。
經(jīng)銷商普遍缺乏引導(dǎo)市場的意識,單純認(rèn)為只要企業(yè)把市場啟動工作做好,終端有拉力,然后商家再跟進(jìn)就可以了。所以經(jīng)銷商本身極少有建立市場引導(dǎo)體系的。也很少有設(shè)立市場部的,對當(dāng)?shù)厥袌黾跋M(fèi)者情況沒有深入持續(xù)的研究,沒有對應(yīng)的新產(chǎn)品推廣體系,也沒有專業(yè)的市場推廣隊伍。
對于照明企業(yè)來說,在當(dāng)?shù)匦麻_發(fā)個配送并不是一件難事。但是,如果是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商具備主動的市場引導(dǎo)能力,能針對下游分銷零售客戶乃至消費(fèi)者進(jìn)行新產(chǎn)品推廣,那這個經(jīng)銷商的價值就不再是簡單的配送商。
在逐步細(xì)分的市場格局下,領(lǐng)域細(xì)分更顯專業(yè)化,以往的銷售模式越來越被人們淘汰,經(jīng)銷商要從配送商的傳統(tǒng)模式里走出來,找到適合的細(xì)分市場渠道,在細(xì)分領(lǐng)域再下一番功夫,把自己升級為市場運(yùn)營商,組件專業(yè)部門,構(gòu)建對應(yīng)的市場引導(dǎo)體系,從而具備引導(dǎo)當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)動向及產(chǎn)品推廣能力。
規(guī)劃自己的產(chǎn)品線
隨著品牌影響力逐年上升,照明品牌市場運(yùn)作日漸成熟,眾LED企業(yè)開始在更為廣泛的領(lǐng)域與相關(guān)行業(yè)展開品牌合作,品牌細(xì)分也表現(xiàn)得越來越明顯??傮w而言,LED產(chǎn)品線的長度規(guī)劃主要以競爭對手為參考,以市場特性為依據(jù),通常稍有利于提升品牌形象,低端稍低可以實現(xiàn)價格阻擊。剛進(jìn)入市場的新品牌,經(jīng)銷商除了制定高中低全線覆蓋的LED產(chǎn)品線,在經(jīng)過市場的銷售反饋后,再根據(jù)競爭對手和市場的特性來設(shè)計制定,適當(dāng)壓縮產(chǎn)品線,做自己有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品系列。
相比較之下,產(chǎn)品線寬度規(guī)劃則要根據(jù)不同階段的品牌競爭定位來設(shè)計,不同價格段LED產(chǎn)品投入相應(yīng)的力度。每個價格段的產(chǎn)品線寬度應(yīng)和該價格段售額占有率成正比。即主銷價格區(qū)間產(chǎn)品線寬度應(yīng)加大,所提供產(chǎn)品款式數(shù)量占產(chǎn)品線總產(chǎn)品數(shù)量比例應(yīng)等于或稍大于該價格段所占銷售額比例,充分保證該價格段產(chǎn)品線的競爭力度;而占銷售比例較小的和低端價格區(qū)間,產(chǎn)品線寬度須適度緊縮,減小成本投入,也給主銷價格區(qū)間產(chǎn)品讓出終端售點(diǎn)陳列空間。
互聯(lián)網(wǎng)讓信息更加對稱,但對于好產(chǎn)品需求是不變的,唯*變化的是他們對于好產(chǎn)品的選擇更挑剔,對服務(wù)的需求更強(qiáng)烈,對產(chǎn)品的功能要求更高,情感訴求更直接。因此在這個以產(chǎn)品創(chuàng)造營銷奇跡的時代,經(jīng)銷商是否能提供一個讓客戶尖叫的產(chǎn)品組合,決定著經(jīng)銷商能否在大浪淘沙的市場競爭中取得勝利。
隨著照明行業(yè)的不斷發(fā)展,很多照明經(jīng)銷商也認(rèn)識到,行業(yè)的競爭,不再單單是產(chǎn)品競爭、價格競爭,品牌競爭也日趨*熱化。企業(yè)以自己的產(chǎn)品打開市場,同時將品牌深入消費(fèi)者心中,使消費(fèi)者不但對產(chǎn)品有了一定的了解,更加深了對企業(yè)的認(rèn)識,使企業(yè)在推出新產(chǎn)品時可以更快打開市場。
經(jīng)銷商可以通過對渠道的掌控、市場的引導(dǎo)、同當(dāng)?shù)孛襟w和政府職能部門的合作、公司品牌的發(fā)揮、加強(qiáng)同類廠家的合作等措施,強(qiáng)化自己的品牌效應(yīng),這樣具備專業(yè)化、有實力、有產(chǎn)品追求的企業(yè)便逐漸成為市場的主導(dǎo)方向標(biāo)。
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