工業(yè)自動化行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上【二】

      之前我們說到線上的詢價購買的人基本上是采購人員，很多需求方以及技術員是很少在線上搜索產(chǎn)品的。我們在來分析下，這類人如果不上網(wǎng)找產(chǎn)品，只能是線下問，等于是回歸傳統(tǒng)。但是我們也說過，在這個信息化普及的年代，價格其實也是蠻透明的，所以這類人還是會上網(wǎng)找產(chǎn)品比價。
那么問題來了，我們要怎么把握住呢？

 

      就技術員而言，他上網(wǎng)肯定不會是搜產(chǎn)品的準確型號，一般都是些常用的產(chǎn)品簡語，也稱為習慣語言。例如需要海浦蒙特變頻器HD30-4T015G/018P，技術員只會在搜索引擎上搜索 變頻器15kw 沒找到自己想要是才會加個品牌上去，還找不到有耐心的會再重新搜 HD30-4T015G/018P 這個型號，沒耐心的就直接走了，所以產(chǎn)品的展示要根據(jù)用戶的搜索習慣來定義。

 

      對于采購人員，搜索詞一般都是準確性非常高了，還是以上述變頻器為例，采購人員會搜索的是 海浦蒙特 HD30-4T015G/018P 非常的。對于這類人的搜索就是搜索了，對于產(chǎn)品命名也是直接命名。因為采購人員一般不懂這個變頻器具體的參數(shù)、使用現(xiàn)況、實際應用，所以她一定會固定型號在一家家問。那么如果你碰到這類人，就考驗個人銷售能力的時候了。從價格優(yōu)勢，技術方面來引導采購員幫你去詢問需求方，能否替換成你推薦的產(chǎn)品。

 

      還有一類就是客戶，情況分為三種。*呢，就是原本使用的元器件壞掉了直接上網(wǎng)買個一樣的替換下，這個基本沒什么問題，搜索也是直接收索；

      第二，就是屬于范疇內(nèi)的，可能他需要一臺變頻器，但還沒確定具體用哪個品牌哪個型號的，他會上網(wǎng)問，把他具體的需求說出來，希望供應方能具體給出個方案，對于這類人就是所有代理商zui喜歡的了，因為這類客戶如果把握住了，服務號了連鎖價值將非常高。不僅多了個穩(wěn)定客戶，還多了個宣傳渠道；

      那么還有第三，他們對于網(wǎng)購還不是那么的認可的，但是網(wǎng)上的價格卻可以成為他們的參考物，所以這類人 基本都是只詢價不下單，而且詢問后無聲無息。他拿到價格后，會在線下跟代理好討價還價。對于這類人，只能是展示賣家的誠信度了，目前沒什么好的方法。

      線上的產(chǎn)品展示屬性，一般都是針對客戶需求，搜索習慣來決定的。而不是把產(chǎn)品的特點拿出來作亮點，這樣產(chǎn)品的關注度就不高，用戶基本不會去看，除了新手會去搜索看看查找產(chǎn)品的性能，真正有需求會夠買的人群是不會在意這些的，只因產(chǎn)品確實是專業(yè)性很高的！